2019年11月1日，由亿欧家居主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行，本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”，十余位来自一线著名家居企业和投资机构的嘉宾代表亲临会场，针对家居行业当前经常出现的新问题新的常态展开了全方位深入探讨，更有了数百家企业创始人及高管踊跃报名。近年来，家居家装行业渐渐走出了新的发展周期，生产能力不足、饱和状态竞争的市场状态下，过去用意有的粗放式经营和市场策略渐渐失灵，诸多家居企业和经销商渠道开始面对行业上行、快速增长力弱的不利挑战，企业亟需重返探讨用户价值探索更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。在本次峰会中，亿欧家居邀到顾家集团副总裁毛新勇、装扮家总裁崔健 、百取得胜利继续执行总裁吴滔、贝壳去找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、小武家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、 汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、明源供应链研究院院长周孝武以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼任家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士参加。

嘉宾们通过演说共享、高端对话、圆桌论坛等方式展开了精彩的行业血液透析、思维撞击，理解了中国家居家装产业的创意发展方式，共话应付渠道变革危机、创建服务升级优势的新型经营策略。德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、小武家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才基于“整装实践论：服务为王PK产品为王”话题做到了精彩的对话，核心要点如下： 1、小武家居整装套餐有五个逻辑：解决问题价格确定性；施工主导权；产品主导权；设计主导权；包括优惠升级包。2、目前来讲，对每个企业来说，整装没那么完备，必需去自学，必需去辟这个基础，期望这个风口的来临。

3、整装要想要作好有两大本质问题必需要解决问题：一是它的经营、监管难题；二是没独有优势。4、精装房和存量房有可能是装有企转型的切入口，存量房市场有可能是另外一片蓝海，中小型房地厂商也必须合作。

以下是对话内容国史，亿欧家居整理报导：主持人：今天我们来玩点不一样的，再行有请求万总展开自我介绍，随后你要再行讲解一下您身旁的梁总，因为到场的嘉宾都十分地熟知，然后也有一些合作关系。梁总有可能还必须再行讲解一下郭总，郭总再行反过来讲解一下万总。再行有请求靓家居的常务副总裁万总。

万雪冰：大家好，小武家居的万雪冰，2001年转入这个行业，在这个行业所有的经验都在小武家居积累的。我旁边的梁总1997年华南理工毕业，双学士，兼任过东鹏集团的常务副总裁，现在兼任东鹏整装的总经理。梁慧才：大家好，我是东鹏梁慧才，我隔壁这位靓女就是贝朗的郭总，跟我以前是战略合作伙伴。

我在整装里面却是一个新兵，因为才干了3、4年。不过从1997年我就转入了泛家居行业，应当也却是个老兵。郭琬怡：我是来自德国贝朗的郭琬怡，台上两位帅气的男士我们是了解多年，我们除了是朋友以外，在靓系当中我们应当还是股东。

万总他十分足智多谋，反复无常，不过也大位。这是在经营上很多有一点我们自学的智慧，我基本上每季度一定之前小武家居去跟他们详尽闲谈一聊。（图一：整装实践论论坛）| 对整装的实践中思维主持人：只不过今天台上为什么不会是这样子的嘉宾人组，亿欧也是有谨慎的考虑过。只不过小武家居最初跟另外两位嘉宾所在的企业发展的道路不一样，最先是再行从翻新转行的，然后托服务，服务很最重要就托供应链。

后面除了股东的关系之外，像贝朗跟东鹏都是靓家居这边的供应商。你们对整装的这个实践中是怎么思维的？万雪冰：小武家居的曾总在这个行业里面有整装校长的称谓，我们对整装套餐的解读有五个逻辑，只不过我把这五个逻辑说道出来，就问了究竟是服务为王还是产品为王的问题。

首先解决问题价格确定性。所有客户第一时间有个整装套餐的话，最起码翻新支出是可以第一时间具体的。第二是施工主导权。

就是说在做到整装的时候，第一时间告诉他客户需要符合家庭里面的基本市场需求。第三是产品主导权。

在原作标准化的同时，无法掩盖客户个性化的市场需求，例如有人讨厌贝朗的智能马桶；有人讨厌东鹏的产品，要瓷砖升级；有人讨厌复合地板的再行升级；这些我们都无法制止。所以我们有一个实体的展厅让客户自由选择。

第四是设计主导权。例如在佛山很风行地砖上墙，在很多地方有可能很风行用石头来做到背景墙。那这些小小的设计产品包在，我们必需要有，这样才会沾杀死客户的一些个性。第五是优惠升级包。

也就是说一些人性、人情包在。荐个例子，周小姐跟我以定了一个套餐988，没自定义，那我在优惠的时候我送来你一部分的自定义。

假如说道我自定义也有了，你滚我的1298套餐，自定义也有了、硬装也有了，有可能没电器，那我在跟您谈单的时候再送你部分电器，或者引入部分智能产品。产品为王、服务为王，只不过整装的逻辑是揉合在一起的，既有产品也有服务，既有设计又有施工。

主持人：今天的话题只不过并不是两方几乎混杂，而是我们找到台上的嘉宾，只不过有的是再行做到翻新，然后开始托整装，做到了很多年，还包括曾总有整装校长这样的一个荣誉。另外两位嘉宾只不过是先切产品，然后做到整装。今天的峰会主题也是整装供应链的这个主题，那么到场的嘉宾只不过目前做到的有点殊途同归的感觉。我们接下来有请求梁总共享一下，就是东鹏这几年在整装这方面的一些实践中。

梁慧才：我十分有动容，因为目前转入整装行业的主要是两大类企业。第一类，传统家装的企业。第二类，传统家居建材企业。

我是归属于家居建材企业名门的。今天谈及产品跟服务，我动容非常浅。我是2015年转入家装行业的。我感觉家装思维跟传统家居的思维不过于一样。

传统家居建材企业是产品思维居多，平台企业则是互联网思维。2015年转入互联网家装，我感觉思路再次发生了撞击。要作好整装，这两个思维无法丢。

很多家居建材企业企图作出自身指出很好的产品，现在早已无法符合消费者市场需求了。消费者要的是什么？他要的是一个包好的家，他自己失望的一个家。整装是一个趋势，因为消费者再次发生了市场需求的变化。

这些年我们从技术上、产品上、服务上也需要符合消费者的市场需求。只不过，做到整装认同是产品和服务的有机融合，本质上供应链和服务链的关系是一个链条的。我们说道的产品也是供应链，产品的运输过程对家装来说是一个极重的东西。

说道到服务，设计算不算服务？技术算不算在大服务范畴和方案范畴里面？（图二：东鹏整装家居总经理梁慧才）主持人：您刚提及东鹏在整装方面的一些思维，就实际的产品形态来说，我们可能会实在瓷砖产品要自己搭起一个整体的整装套餐包在的可玩性还是十分大的，像靓家居也是回头了很多年，到现在才开始渐渐做到得更加好。东鹏在产品这方面有哪样的思维？可以共享可供大家参照。

梁慧才： 2001年之前，东鹏只有瓷砖，后来才有了洁具、卫浴。我们最先的一个slogan就是叫“创下领先空间东鹏陶瓷”，只不过那个时候早已有了一些思路的兴起，后来我们大大地在扩展品类，把这个东鹏瓷砖做到浅、作好，同时大大扩展卫浴、涂料、木地板等产品。从多品类扩展来看，我指出目前做到的意味着是整装的基础，距离确实得整装还很很远。

我怎么定义整装呢？我们打造出的是一个具有设计、翻新等服务属性的多品类家居经销商体系。我们光进个瓷砖店、洁具店，从零售角度上很难符合业主的市场需求。因为没全案设计，没一个构建服务，所以你转交人家的还不是个原始的产品，整装才却是一个原始产品。主持人：东鹏是把握住了消费者对于产品，以及服务整体的市场需求，于是以开始做到转型。

除了谈及东鹏的一些整装的布局之外，只不过贝朗从前两年也开始做到这方面的布局，计划在大家居于方面展开一个展出。郭琬怡：谈到整装之前，我再行讲讲这几年贝朗企业的一些转变。这6年来的变化非常显著，原本经营更加多，以“人去找货”的方式居多。

将近段时间早已变为“货去找人”，特别是在这两年非常明显。（德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡）场景逆了，有可能才是引起我们对整装的市场需求升级。再行从自我市场需求升级开始谈，强化自己的以好货，去寻找适合的人。

我们整装的部分也分成两个部分，一方面是大家居于或家装公司的角度，从这一点上，我们更好是人组出有适合的设施产品，沦为一个提供商；另一方面，如果我们面临是大的房地产开发商的时候，有可能我们更加多就是指建筑设计开始优化，才来转入到整装的获取。这两个逻辑还是有些有所不同，我坚信今后随着设计更加规范，每户家庭的模式化更加强劲的时候，就会经常出现这种双轨道分段的方式，有可能更好就不会融合到一块。

目前来讲，对我们每个企业来说，整装没那么完备，必需去自学，必需去辟这个基础，期望这个风口的来临。主持人：贝朗之前也有一个标签，就是要打造出内装有产业化的领航者，您认同是有考虑过，比如说当内装产业化发展到哪一种程度的时候，可以在一定程度上代替人们对于整装公司或者家装公司的一些服务市场需求呢？ 郭琬怡：代替还还不肯谈，因为全中国很广阔，这个市场分级也较为多，不能说道要从内装的工业化到产业化这样的规模生产，必定还是要从标准的创建开始。现在的行业标准创建更好是由商业来推展，商业基础好大自然就不会体现出有行业的大趋势的必须。怎么从商业的市场需求开始呢？恰好我们现在遇上一些房开商的项目，整个的图纸设计都能应用于到我们的模式，可以通过一个产业化和规模化的方式展开服务，卫生间和厨房这两个版块现在是我们做到集成化的重点。

| 探寻整装过程中的弯路主持人：我们接下来想要辩论第二个问题，你们在整装的过程中有可能也走到一些有所不同的弯路，这个话题我想要再行请求认识时间比较较短的梁总先谈谈你的点子。梁慧才：我大大在研究这个事情，整装目前来说要想要作好是两大本质问题是必需要解决问题的。第一个本质问题，它是一个经营可玩性、监管难度很大的行业。

为什么它经营管理可玩性大？因为它的流程很长，产品很多。如果这两个因素的问题解决问题，经营管理难题就不会迎刃以解。

第二个本质问题，就是没独有优势。为什么今天大家都说道整装是一个趋势，这么一个趋势为什么没一家需要做过百亿？过千亿的企业呢？我指出原因是大家都没打造出独有优势。也就是说，这两个问题都是放在我们大家面前的两个问题。

如果无法解决问题这两个问题，很难出类拔萃。虽然东鹏整装时间较短，但是我们在经营管理方面花上了相当多时间，过去的几个月里我们既截断流程，也在搭起新的流程。托流程是为了把有所不同的主体的职责、责任清晰化。搭乘流程一定要用新型系统，把设计、商务、管理这三套信息来搭起流程，否则做不了一个原始的整装。

从产品的打造出上，本身东鹏自己的硬装产品就有五大类产品了，再行统合较为慢。东鹏较为更容易统合产品，与企业之间的往来，互相的反对息息相关。做到整装要有一个对外开放的心态，你中有我、我中有你，以对外开放的心态才能作好整装。东鹏虽然有卫浴，我有可能把贝朗的卫浴一整进去，把它卖好，这个才是我们的一个好的产品统合。

今天这个市场跟过去的市场是不一样的，光转变是过于的，要把国门关上，对外开放才能把整装做到得更佳。产品无法做到得很洪水泛滥，必需要探讨。只不过做到整装最好的是两大类产品必需要作好。第一类产品是软装产品，这是基础。

第二类产品是全屋自定义。对于消费者最好的就是这两个。我指出做到整装必需要把硬装跟全屋自定义要夯实了，才能逐步去作好其它的。主持人：在这方面，一方面要具备一个独有的优势，不然消费者怎么会买单呢？第二方面就是在这个基础上，我们不仅是要作好企业的经营管理，同时我们要把整装的基础，还包括硬装和全屋自定义两个底层架构再行搭起好。

至于什么时候可以在这个土壤上显露一家百亿以上的整装大的平台简化的公司，有可能就是顺水推舟的事情了。（亿欧合伙人周慧婷）融合今天上午有位嘉宾的讲话，我接下来想要跟万总托一个问题，现在有很多的企业，从做到家装转做全屋自定义，然后从自定义又反过来做到家装，给外界人士的感觉就是十分地恐慌。只不过消费者在自由选择的时候，也是很费神的，不告诉选哪家好。

那万总您对这种现象，您实在来源是什么？怎么样去辨别这种趋势呢？万雪冰：现在为什么这种情况很多呢？只不过相当大一部分还是源自大环境，应当说道大环境劣了。原本我做到的这一块，很多人实在要么我的业绩有压力，要么我的毛利有压力，那这个时候就想要我能不能够跨界，需要在人家的兜里能抢点。从一个企业求生存追求的角度来讲，它是无可厚非的，不过顺利的机率并不大。

首先，我指出，对任何一个行业都应当有它的敬畏心。其次，做到整装去做到自定义行不行呢？也有些企业是这么做到的，对方实在有端口、有流量，为什么不偷偷地把那个钱也赚到了？目前，各个企业对整装的定位不一样。做到平台、获客、转化成和交付给，是我们的核心愿景。但是有些企业是在做到整装供应链，有些有可能是环绕着整装做到这一系列的软件。

我指出，主营业务还是要做到返自己的核心业务。| 精装房和存量房有可能是装有企转型的切入口主持人：只不过整装它知道有可能是未来的行业趋势吗？显然有很多企业跟我交流，他们指出精装房跟存量房，只不过是接下来的一个很最重要的装企转型的切入口。那整装的入口有可能更好地是在毛坯房，但是毛坯房整体的数量，有可能现阶段下降远比非常明显，但未来面临这样的一个行业环境，大量的装修公司怎么样去作好转型？郭琬怡：我也是在亿欧的一些资料，还包括一些智库资料看见，今年精装房约是有651万套的交付给。

然后我自己也忘了一下，今年贝朗有可能也差不多是百万左右这样的一些精装交付给。但同时，我指出不管否精装在大趋势之下，我们中国还是有相当大得市场。回过头来想要这个存量市场的机会十分多，如果想要把盈利能力强化的话，我指出一定要是再行推崇C末端和确实关上C末端市场，才能确实叫作需要站得稳、站得住的企业。只不过C端的用户的存量改建，这一部分的潜力是十分极大的。

而且随着消费升级，确实来讲消费者是对自己的家是有更加多的渴求和必须。主持人：我的解读是，郭总的意思是家装公司并会因为现在整体行业的转型，整个的蛋糕就被几乎拆分丢弃了。

只要对用户市场需求的做到充足精准，产品服务做到的充足好，只不过大量的公司是有能力取得更好的发展。万雪冰：这个话题我们危机感很反感。因为刚才梁总说道的，小武家居最先做到材料，然后到10年前（2008年），我们开始做到套餐翻新。

做到套餐翻新的时候我们的逻辑出发点就是固装，或者是软装，或者是毛坯翻新。（小武家居常务副总裁万雪冰）我们的总部在广州，这里很多年前早已没毛坯房了。所以我们隔天早已感受到这个寒风，全国最先没毛坯房的城市，一个是广州，还有一个是济南。那我们为什么说道建构这几个板块？我们一开始就在想要，哪一天没毛坯房了我们怎么活？甚至我们现在早已在想要，哪一天没精装房了我们怎么活？这个时候我们的目标就要看著向存量房，就是八年、十年的小区，局装也能做到，换窗帘、换木地板、换家私这些服务也能做到，这就是道出了我们的模式。

我们的公司的定位就是基础的+生态服务平台。有毛坯房的时候我说道我做到整装，没毛坯房的时候我做到软装、做到电器。

两个都没的时候做到局装，做到智能化的改建，这就道出我们的五装服务：整装、软装、局装、改装和智装。存量房市场有可能是另外一片蓝海。为了这个事情我们布局了四家子公司，目的就是为了做到存量房市场。主持人：万总您都做到，就变为了大家的竞争对手了，不会会压力相当大？万雪冰：这么说道也不对。

第一，行业意味著充足大，不过目前连过百亿的企业都没。第二，我们不只是自己内部的闭环，从头到尾我们不生产，这是一个很关键的点，所以包括了东鹏、贝朗等同时都是我们的合作伙伴、供应商。

我们不是闭环，同时我们的施工服务也是这样，我们很当的服务都是全社会化的，我想要这一点会触怒他们，一定是伙伴，就算是业态完全相同的也是友商。| 如何展开整装转型升级主持人：整装究竟是不是未来呢？我个人是较为赞成一个观点，整装以后没未来这个观点我再行驳斥一下，我实在这个是错误的。

因为整装是合乎消费者的一个市场需求，比方说像我以后翻新房子认同是跟很多同年龄的朋友一样，我期望在一家购齐，我不期望四处去选配，甚至这个价格整体在我忍受范围，低一点、较低一点没那么最重要，只要服务跟产品是我所必须的。整装这个行业的未来是在于你认准了企业的核心竞争力，你把用户服务好，同时可以利用像靓家居这种平台简化的模式，像贝朗跟东鹏自己进去做到，但是也做到构建，做到部分的空间的设施，做到集成化的方式去做到。最后，我也想要请求三位嘉宾共享最后的话题，每个人可以用1-2分钟叙述你们的应付之策。你们要给都说这么多位，有可能数百家企业，有很多是家装公司，给他们一些建议，在奠定的环境下，他们有哪些策略是可以辅助他们展开更佳的转型跟升级的？梁慧才：第一条，经营管理好的企业。

我指出不管什么企业苦练好内功是最重要的，经营管理好的企业会被出局。第二条，要有创意。没创意没新的增长点。

第三条，融合我们这个行业来看，刚才万总说的存量房市场很最重要。还有没一些更佳的领域呢？只不过我们很多家装和终端企业是造就的，我找到目前很多种小房地产公司很头痛，大房地产公司自己有一个工装公司回来尾巴做到翻新、精装房，小房地产公司就必须合作。

现在我们也相接了一些中小房地产做到总包。这也是一个相当大的市场，我实在市场还是相当大，我们都可以联合把它作好。主持人：您刚才说道中小型房地产开发商，能给到中小型的装修公司，有可能有的显然是十几个人，有的有可能就五十多人，都没多达上百人。除了我们要之后希望服务好消费者之外，您能给到什么样的建议呢？梁慧才：目前的精装房有国家政策，中小房地产也要面临。

只不过我们很多的家装公司来做到精装房也很有优势。因为我们很多精装房是一些过去传统的精装房都是看起来没个性化，没自定义化，这种精装房寄居的话可能会很不快乐。

所以，现在我们叫自定义简化的精装房。主持人：就是说很多公司可以跟中小型房地产合作，然后在这些方面展开一些升级？梁慧才：化整为零。主持人：那就刚的这个话题，也给到将公司转型更好的经验，万总由您这边作为第二个共享。万雪冰：这里边很多的伙伴，我给大家两句话：第一句，交付给是核心。

营销再行好、模式再行好、企业的各方面状况再行好，客户一直是第一。如果你最后给客户交互的这个家，不管是做到软装、做到软装、做到翻新，任何的交付给做到很差，什么都不属于零。第二句，对内谈业绩、毛利、费用。特别是在是大环境很弱一点的时候，要忘记你能无法纳业绩、能无法纳毛利、能无法触费用。

主持人：总结的十分独到，第一点的话有可能是方向，我们依旧要服务好消费者，交付给是核心的一个重点。第二点就是我们要作好企业的经营管理，就跟梁总说道的要作好内功是一样的道理。最后贝朗的郭总这边又不会给我们一些什么样转型的建议呢？郭琬怡：建议说不上，但我要打打气，因为只不过我跨界参予有所不同行业的一些峰会，感觉跟我们一样情绪的人过于多了。

也就因为都有情绪，都会有想要改变，也就因为这样一种失静的思潮，才不会让我们在做到公司的这些渠道变革上，多了很多的统合的机会。所以我尤其想要跟我们行业的同仁打打气，我就想起这五个词：山低人为峰。依然是坚决这个理念，去解决一些艰难，走进有可能一些一段时间的目前的困境，这是最重要。主持人：让我们用掌声来为自己打打气。

今天上午非常感谢三位嘉宾环绕整装这个话题展开了很多的伸延，还包括整装的痛点，整装的实践中，整装的未来，还有整装给到企业一些转型的建议。那么在这个话题上，作为第三方的产业研究机构，亿欧家居的建议八个字，就是“败非不解，所持之不解。

”胜利并不是最好的，最好的是坚决。（本文转载自亿欧网，已标示来源和原文，版权归原作者所有，如有侵权行为，请求联系我们。

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